Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen By Ove Jensen (auth.)
2004 | 201 Pages | ISBN: 382448143X | PDF | 4 MB
2004 | 201 Pages | ISBN: 382448143X | PDF | 4 MB
Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
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